迈瑞医疗第三关显著的护城河 新动态

【资料图】

一、客户高转换成本护城河
医疗器械产品，特别是较为复杂的产品，具有较陡的学习曲线，再加上关乎患者的生命和健康，因此医务人员一旦在实践中熟练掌握操作后，就不会轻易转换使用其他同类产品，因而具有较高的客户转换成本。这种较高的客户转换成本对于新的设备供应商而言就是准入门槛，不过一旦靠实力赢得了客户任，突破进去，那么原来的高客户转换成本就会成为自己的护城河，构成对其他竞争对手的壁垒。这就像是攻打一个“城堡”，在攻入之前是障碍，在攻入之后则成为庇护。

二、平台公司，“三瑞系统”独具优势，受益于并在不断强化自身智能化医疗属性。
医疗器械向智能化、综合服务化发展已成为趋势，迈瑞医疗作为国内规模最大的医械平台型公司具有明显的发展优势。平台型公司可提供丰富的产品选择，有利于实现打包供应，也为多个智能化设备间的息互通奠定基础。同时，平台型公司业务体量大且具有规模效应，能在较低成本下运营专门的综合服务团队。

迈瑞“三瑞系统”
在传统的医疗场景中，“医疗设备息孤岛，数据缺乏互联互通”；“缺乏疑难重症经验，难以开展高水平诊疗”；“全院设备统筹困难，管理效率低下”，是公认的三大难题。
（一）解决这三大难题，让未来的医疗更聪明、更高效，这正是迈瑞“瑞智联”、“迈瑞智检”实验室和“瑞影云++”组成的“三瑞”生态的由来，也是它面向行业的新未来。
在迈瑞，“三瑞”生态，它是迈瑞的未来，也可能是整个医疗器械行业，甚至整个医疗产业的未来。
迈瑞利用自己的六大优势临床数据、经验积累、技术能力、整合能力、客户基础、装机规模。整合数据，建立了“三瑞”生态
在“三瑞”生态中，“瑞智联”的作用，在于医疗设备的数字化。通过将监护仪、麻醉机、呼吸机、输注泵等智能硬件连接，实现设备物联和数据互联，临床自动化、智能决策支持、医疗设备管理等智能应用，提升监护和诊疗质量。
“迈瑞智检”实验室立足于迈瑞丰富的医学检验产品体系，实现实验室精益化运营和全流程管理；“瑞影云++”则专注影像互联，支持跨科室、跨院区、跨地域的远程指导、线上会诊、分院教学、多中心研究等工作，并满足检查结果互认、精益化设备管理等迫切需要
在采用了“瑞智联”生态系统的医院里，重症患者床边各种医疗设备的数据，都可以在大屏幕上集成显示，这省去了医生在不同设备间切换的时间；借助物联网技术，ICU病人的息既可以被传输到专科医生办公室，也可以传递到ICU医护人员的移动设备上。
如果仅仅做到“让专家少跑路、让数据多跑路”，只意味着效率的提升，而对于数据的应用，还可以让“瑞智联”做到更多。
（二）让机器更聪明。
通过大量医疗数据和专家经验，迈瑞借助算法将此前只存在专家脑海中的经验，转化为可复制的规则，通过设备的监护，实现24小时的智能预警。
让专家能力延伸，让诊疗效率更高，并不止局限于“瑞智联”的体系内。
通过“瑞影云++”平台，超声实时图像得以上传云端，实现端与端共享查看。三甲医院的资深医生，因此可以看到几千公里外基层医院超声检查的实时动态，除了指导当地医生实施会诊，质控、培训和病例研讨都得以远程实
而在“迈瑞智检”的统筹下，医学实验室内人机料法环测等多项管理要素，得以实现全流程的数字化联动，海量的医学实验室复杂管理要素被标准化，数据能在门诊、急诊、中心实验室之间，总院区和分院区之间，甚至整个区域之间流通，最终提升了诊疗精确度
对于医疗设备数据的善用，无疑意味着让设备相比过去，发挥出数倍甚至几十倍效能。而我们也可以联想到当“三瑞”生态的联网装机设备每跃升一个数量级，它对数据的应用能力就会同步跃上一个台阶，机器的“聪明”程度，也自然随之跃升。
这是否让你联想到了人工智能勾勒的那个理想未来？
而更进一层的是，具备广泛装机基础等六大护城河的迈瑞，完全有能力推动各家医院息系统的整合，把规模优势转化成生态优势。
任何对于迈瑞的投资，买的都不应该是当下的财务指标和运营数据。而是医院对更高效率、更强能力的渴望；是广大人民群众的需求，是看病更快更准，治病更快更好的需求。
（三）医疗界的微“三瑞”系统就是医疗设备的“微”，用的医院越多，效果越好，智能化越高，客户黏性越强！！
迈瑞医疗实时关注医院的需求，着力于构建由“瑞智联”、 “瑞影云++”、“迈瑞智检”实验室组成的“三瑞”生态系统，以满足医院日益凸显的息化建设需求，加强公司在互联互通时代的智慧医疗“软实力”。
“三瑞”生态分别结合了公司生命息与支持、医学影像、体外诊断三大业务领域，而医院采购设备大致也就是这三类产品，系统能够持续提升产品组合核心竞争优势，有望赋能基层，实现优质医疗资源下沉，引领医疗器械行业的智能化、均质化、普惠化发展。
截至2022年12月31日，“瑞智联”生态系统实现签单医院数量累计389家，其中2022年新增超过200家，增长迅猛；“瑞影云++”项目覆盖了全国31个省、市、自治区，实现累计装机超过5200套，其中2022年新增装机超2700套，装机持续提速；“迈瑞智检”实验室解决方案则在全国实现了近146家医院的装机，75%为三级医院，其中2022年新增装机130家。
值得一提的是，迈瑞医疗在GPT技术趋于成熟之前，就在一众产品领域中尝试应用AI技术，推出的多款高端产品都已率先实现了智慧化的辅助诊断功能。目前，AI技术在迈瑞医疗生命息与支持、体外诊断、医学影像三大产线中均有应用。

三、运营全球化，遍布国内外的销售服务渠道，国内龙头地位牢固，格局出众
（1）迈瑞十年深耕海外高端医疗市场，在美国以直销为主，在欧洲则直销和经销共存，在其他国家和地区以经销为主、直销为辅。截至现在拥有海外经销商超过2200家，产品遍布亚洲、欧洲、北美地区及拉美等主要区域。在北美，公司与近万家终端医疗机构合作，包括全美TOP10的综合性医院、顶级高校教学医院、著名的专科医疗机构如梅奥诊所、约翰·霍普金斯医院、麻省总医院、克利夫兰医学中心等。
在欧洲，公司产品持续进入欧洲高端医疗集团、综合医院及专科医院。迈瑞在国际市场的表现，有着三大特点广度营销、深度营销、开拓高端市场，除了中国本土第一大市场外，美国已成为其第二大市场，欧洲是其第三大市场。
（2）国际化中充分运用本土化战略是迈瑞国际化成功的关键要素。迈瑞在海外主要是在两方面部署，营销和研发。营销就是卖产品、装机、培训和售后服务，这部分要持续投入，并且做到尽量本地化。如果对当地文化语言不够熟悉，销售还是很难做的。所以我们在各地建立分公司的时候，多招本地员工，他们对本国的政策、法规、文化、语言更熟悉。2020年我们之所以能在全球疫情肆虐、人员流动停滞的情况下，把几十万台的机器发到世界各国，正是因为我们有当地员工能够装机培训。所以2020年抗疫过程中，迈瑞发往全球的几十万台仪器，没有接到一单投诉，一方面是因为过硬的产品，另一方面是我们在国内、新兴市场和欧美市场都有很强的服务力量做支持。

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